‘I need a dollar’

‘Hey, are you sisters?’ De man die zich verschuilt in de spelonken van een gebouw heeft onze aandacht. We zijn net aangekomen in Boston, waar we een tweedaags congres bijwonen over ‘Behavorial change’. Nog bijkomend van de vliegreis zijn we nog niet helemaal alert en dat heeft hij gezien. ‘Let me give you a hug’, vervolgt hij zijn uitnodiging om dichterbij te komen. Hij bespeurt onze aarzeling en gooit dan zijn laatste restje charme in de strijd. Met een brede lach vraagt hij ons of we ‘afraid’ zijn ‘of black people’. Bijna verontwaardigd roepen we ‘nee’ en dan heeft hij definitief beet. We staan inmiddels op nog geen meter afstand van hem af en dan steekt hij van wal. Hij vertelt over zijn werk voor de ‘homeless people’ en o ja, daar horen ook jonge kinderen bij. Daar hebben we toch wel een dollar voor over? We moeten van hem ook kijken naar zijn handen. Zijn nagels zijn schoon en dat betekent toch, dat hij geen verslaafde kan zijn. En hij stinkt toch ook niet? Nou dan! Hij heeft alleen maar goede bedoelingen en doet zijn werk voor de homeless people. Door met ons in gesprek te gaan, complimentjes te geven en ons aan te spreken op ons medeleven, spint hij een mooi ’cocon’ om ons heen. Beet! Want we voelen wel een beetje met hem mee en natuurlijk zijn we niet bang voor zwarte mensen. En uiteraard hebben we iets over voor de minder bedeelden in onze samenleving. 

Op het moment dat we overstag gaan en hem de gevraagde dollar willen geven, gebeurt er iets anders. Hij verhoogt het bedrag naar ieder 10 US dollars. Dat kunnen we volgens deze weldoener vast wel missen. Maar dat gaat ons te ver. Na wat tegenwerpingen van onze kant, geven we de man uiteindelijk 5 dollar. Samen en niet ieder afzonderlijk! Tevreden over de uitkomst van onze onderhandeling willen we onze weg vervolgen. Maar dat laat deze man pas toe nadat hij ons toch die ‘hug’ heeft gegeven gevolgd door vele ‘thank you’s’. En vooruit, ook nog een kus in onze nek. Een beetje verward en lacherig lopen we weer verder.  

Zodra we uit het gezichtsveld van de man zijn, beginnen de radaren in onze hoofden te draaien: hoe is het deze man gelukt om ons 5 dollar af te troggelen terwijl we eigenlijk niks wilden geven? In Nederland geef je vaak pas geld, nadat een persoon zich heeft kunnen identificeren met een pas en een goede doelenkaart. Hoe is het deze man dan toch gelukt? Was het snelheid van handelen, de complimenten, de wederkerigheid, het contrast (10 US dollars versus 5)? We lopen in ons hoofd het boek van Cialdini² nog eens na en ontdekken vele parallelen tussen de mechanismen die Cialdini in zijn boek beschrijft en de aanpak van deze onbekende maar charmante Amerikaan.

Gevoed met zo’n mooie praktijkervaring over gedragsbeïnvloeding beginnen we de volgende ochtend, na een goede nachtrust, fris aan ons congres. Een congres dat ons vele nieuwe inzichten zou opleveren en bergen inspiratie. 

 

¹ I Need A Dollar, Aloe Blacc (2010) van het album ‘Good Things’
² Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing aan Arizona State University. Zijn boek ‘Invloed, De zes geheimen van het overtuigen’ is een internationale bestseller.